Prospectez efficacement avec l'automatisation Linkedin
Vous recherchez à générer des leads B2B, à étendre votre réseau professionnel ou même à recruter de nouveaux talents ? Automatiser vos actions sur le réseau social professionnel LinkedIn est une technique efficace pour atteindre ces objectifs. C’est d’ailleurs une approche que nous intégrons dans nos campagnes de prospection B2B automatisée sur LinkedIn, pour maximiser les résultats sans sacrifier la personnalisation.
Qu’est ce que l’automatisation sur Linkedin ?
L’automatisation sur Linkedin se fait via des applications qui se présentent souvent sous la forme d’ extensions chrome. Ces extensions vont vous permettre de :
- importer des listes de prospects,
- créer un scénario de plusieurs actions comme visiter des profils Linkedin, s’abonner ou encore réaliser des demandes de connexion,
- une fois la demande de connexion acceptée, l’extension pourra envoyer des messages à votre nouvelle relation.
Ces techniques sont appelées « automatisation » car elles permettent d’enchaîner automatiquement plusieurs actions et messages selon des scénarios prédéfinis. Vous pouvez configurer un délai spécifique (en jours) entre chaque étape du parcours.
À noter : ces campagnes s’exécutent obligatoirement depuis un compte LinkedIn personnel.
Comment réaliser une campagne de prospection sur Linkedin?
Une campagne de prospection, qu’importe son canal, se prépare de la même façon. Nous vous conseillons de définir :
Quelles sont vos cibles ? Et quels sont vos contacts cibles ?
Par exemple : je vise le secteur de l’industrie, sur une tranche d’effectif de 300 à 800 salariés. Mon contact cible est le DSI.
Que proposez-vous à cette cible ?
Qu’est-ce qui pourrait la motiver à répondre à votre demande ? Comment vous démarquez-vous de la concurrence.
Par exemple : je vends des logiciels de gestion. Je peux proposer à ma cible une démonstration de mon logiciel. Pour les leads plus froids (curieux), je peux aussi leur proposer un livre blanc.
Qu’attendez-vous de cette campagne ?
Par exemple : sur une cible de 1000 contacts, j’attends 3% à 6% de leads qualifiés.
Quel profil personnel vais-je utiliser ?
Par exemple : le profil de ma DRH pour une campagne de recrutement.
Une fois que vous avez défini le cadre, vous pourrez commencer à travailler sur vos ciblages ainsi que votre scénario de prospection.
Les outils d’automatisation proposent des bibliothèques de scénarii pré-remplis. Ils sont intéressants mais nous vous conseillons de les personnaliser pour vous démarquer des autres utilisateurs.
Comment trouver des prospects sur Linkedin ?
Les outils d’automatisation Linkedin importent vos prospects depuis plusieurs sources.
La plus connue est le résultat des recherches Linkedin. Que vous utilisiez Linkedin en version gratuite ou en version payante, vous pouvez réaliser des recherches avec des filtres :
- par mots-clés,
- par fonction,
- par entreprise,
- par niveau de relation,
- etc.
Le résultat de cette recherche est directement importable dans votre outil de prospection automatisée.
La plus efficace, selon nous, est l’import de liste manuelle via un fichier de contacts. La recherche de Linkedin peut être aléatoire, même en utilisant Linkedin Salesnavigator. Les effectifs sont rarement juste, les secteurs d’activités moins précis que certains NAF, etc.
Nous pouvons que vous conseiller de réaliser une segmentations sur des outils tels que Societeinfo.
L’importation de membres issus de groupes LinkedIn peut également représenter une stratégie efficace. C’est une piste intéressante à explorer selon votre cible.
⚠️ Veillez toutefois à bien calibrer la taille de votre segment : LinkedIn limite le nombre d’actions autorisées par les outils d’automatisation (visites de profils, demandes de connexion, etc.). Une audience trop large risque d’allonger considérablement la durée de votre campagne.
Quel est le meilleur outil de prospection Linkedin ?
Il existe aujourd’hui de nombreux outils de prospection LinkedIn disponibles sur le marché français.
Nous utilisons principalement l’extension Chrome Waalaxy (anciennement Prospectin). L’outil est performant, avec une interface intuitive et des indicateurs de suivi (KPI) nettement améliorés. Même si, il faut l’admettre, il arrive encore que “la fusée” plante de temps en temps.
Nous recommandons l’usage des formules payantes de Waalaxy, bien plus efficaces. Les limitations des comptes gratuits rendent difficile la mise en place de campagnes de prospection abouties dans un délai raisonnable.
Quel résultat puis-je attendre d’une campagne de prospection via Waalaxy ?
es statistiques d’une campagne réussie sont les suivantes : au moins 30% de taux d’acceptation et au moins 10% de taux de réponse. Le taux d’acception correspondant à la mise en relation avec un prospect. Sans laquelle vous ne pourrez pas aller plus loin dans le scénario. Le taux de réponse correspond au nombre de prospects qui vous répondront via votre messagerie.
Nous apporterons quelques nuances à ces statistiques. La cible (et son usage de Linkedin) est déterminante pour votre campagne. Certaines cibles – dont les fonctions marketing ou commerce – sont bien plus réactives que d’autres.
Essayez de faire preuve d’empathie. Quelles sont les habitudes de ma cible ? Quand a-t-elle le temps de se connecter à Linkedin ? Est-elle sollicitée ? Quelle approche pourrait faire mouche ?
Autre point : votre propre réactivité. Une fois la discussion ouverte avec un prospect, comment allez-vous aller plus loin ? Comment allez-vous traiter les retours de ces contacts ?